العلاقة التسويقية

ترجمة بتصرف لمقال: Connecting With Your Customer Is What Drives Relationship Marketing by Daniel Newman

هذه الأيام يريد العملاء منتج جيد يتعلقون به عاطفياً

تخطت المشاريع التجارية مرحلة بيع معاملات علامتها التجارية.

اليوم لا يتطلع المستهلكون إلى المنتج فقط، فهم يريدون رابطة عاطفية بالعلامة التجارية.

اشترى الجيل السابق الأشياء بناءً على الشكل الخارجي الفاخر للصندوق أو جملة تسويقية ممتازة، ولكن الجيل الحديث اليوم يريد أن يعلم كيف سيؤثر هذا المنتج على نمط حياتهم. كيف أشعر حيال هذا المنتج على المستوى العاطفي؟ ماذا يعني لي شراء هذا المنتج؟ ماهي العلاقة التي تجمعني بهذه الشركة أو هذه العلامة التجارية؟

أعتقد أن هذه هي الطريقة الحديثة لتبيع سلعتك و تجني منها الأرباح.

ماذا يفعل مشروعك التجاري ليستحوذ على العواطف؟

لنبدأ صفحة جديدة

دعنا نلقي نظرة على المعنى الحقيقي للعلاقة التسويقية، في التعاملات القديمة التركيز يكون على عملية اتخاذ القرار. ولكن ما يجب التركيز عليه هو كيف سيقوم هذا المشروع بعملية البيع. هذه سياسة شركتي (QVC) وبيبسي وهي منطوية في  تحدي استراتيجي واحد .

تركز المعاملات التسويقية التقليدية على إنهاء عملية البيع وربط العميل بها، فهي تعمل على ترسيخ منتجك في عقل العملاء آملين أن يعودوا متخذين قرار شراء منتجك عندما تسنح الفرصة.

العلاقة التسويقية هي مفهوم مختلف تماماً. وهي استراتيجية واسعة وطويلة المدى. هي تعتمد على بناء علاقة مع العميل لتأمين المبيعات للمستقبل البعيد. من الممكن أن تكون شيئاً أساسي كبرنامج المكافآت، مثل (برنامج المسافر الدائم) لتبقى العلاقة مستمرة، ولكن العلاقات التسويقية تعني شيئاً أكثر من ذلك. أنت لاتسأل فقط عن ما الذي يقدمه منتجك للعميل ولكن اسأل أيضاً عن ما يشعر به العميل تجاه منتجك. أنت تهدف إلى تعريف علامتك التجارية للمستهلك وليس فقط شرائها. يُبنى إخلاص المستهلك من خلال سلسلة العملاء الذين يريدون أن يكونوا مستهلكين دائمين لمنتجك.

وظيفة العلاقات التسويقية هي أن يوضحوا ماذا يعني المنتج للعملاء.

استخدمت الشركات هذه الطريقة لسنوات. تسوق شركة كوكاكولا مشروباتها مع رسائل مؤثرة حول العائلة والأصدقاء. العبوات بحد ذاتها تخبرك أنه يجب عليك مشاركة الكولا مع شخص مميز. يحدد المستهلك مع هذه المشاعر، لذلك شراء الكولا سيصبح شيئاً أكبر. يشعر المستهلك بالفرح والإلهام عندما تشتري أو يشترى مشروب غازي. استثمرت الشركات الأخرى بشكل كبير لخلق هذه المشاعر لعملائها. وظفت شركة (آند آرمور) شركة بيانات لتكشف كيف يشعر الأشخاص تجاه منتجاتهم. قال مدير تسويق شركة إتش بي (أنتونيو لوسيو)

“تطوير التواصل العاطفي هو الهدف النهائي في مجال التسويق”.

 

كيف يشعر عملائك؟

تنفق الشركات كل ما تملكه من أجل علاقة تسويقية، وهذا يعني أنهم بحاجة إلى معلومات. البيانات الضخمة تنشئ خطوات كبيرة في تزويد الشركات بالمعلومات التي تحتاجها لتحدد كيف يشعر الأشخاص تجاه منتجاتهم. تستثمر الشركات في تحليل المشاعر لتكشف آراء الأشخاص تجاه منتجاتهم من على شبكة الويب. تحليل المشاعر يستخدم أدوات متطورة لاستخلاص البيانات من شبكة الويب لتحدد كيف يتحدث الأشخاص عن علامتك التجارية. كيف طُرحت؟ ماهو موقف الأشخاص الذين يتحدثون عن شركتك؟ يمكنك الآن الحصول على هذه المعلومة عبر تحليلها من كل اتجاه.

هذه الظاهرة ضخمة بالنسبة للشركات التي بإمكانها الحصول على هذه البيانات.

القدرة على إدارة علامتك التجارية باستخدام معلومات حقيقية حول ما الذي يشعر به الأشخاص حيال منتجك ميزة رئيسية، وهذا الأمر لا يتوقف هنا فقط. التحليلات التنبؤية تمكن الأعمال التجارية أن تتصرف بناءاً على أنماط واسعة النطاق من السلوك لتتخذ قرارات صائبة بشأن اتجاهات علامتهم التجارية المستقبلية. قد ينفذ قرارك التسويقي التالي باستخدام التقنية كما لو أنك ترى المستقبل.

اجمع كل هذه الأمور وستحصل على شيء لطالما احتاجه المسوقون ولم يستطيعوا الحصول عليه فعلياً وهو: آراء حقيقية من أشخاص حقيقيين بالإضافة إلى معلومات كافية للعمل بناءاً عليها .

كيف للعلاقات التسويقية الإسهام في مساعدة مشروعك التجاري؟

إذا لم تبدأ بعد ببناء اتصال عاطفي مع عملائك فعليك بناؤه الآن. البيانات متوفرة وتنتظرك أن تستغلها. المشاريع التجارية متشبثة باستراتيجية المعاملات التسويقية القديمة والتي يجب تركها واللجوء إلى بناء علاقة مبنية على العاطفة مع العملاء.

إذا لم تكن واثقا من بناء استراتيجية بنفسك، فأود أن أنصح بتوظيف مستشار تسويق علاقات، لأنك سواء أحببت هذا أم لا فمستقبل التسويق عليها.

المصدر.