أسس أعمالك بناء على القيمة وليس السعر

ترجمة بتصرف لمقال: (Building your business on value, not pricing. By Kyle Chowning)

مراجعة: محبرة

ماذا لو أخبرتك أنه بإمكانك ربح مقدار ما تجنيه مرتين من العمل ذاته من خلال إعادة تقييم قيمتك فقط وليس سعرك؟

من وقت لآخر تتاح لي الفرصة للجلوس مع مصنعي منتجات ومزودي خدمات للاستشارة وإرشادهم بخصوص الأعمال والمشاريع. وعندما نبدأ بالتعمق في أمورهم المالية، فإنه من السهل تحديد أولئك الذين يفهمون قيمتهم من الذين يركزون على التسعير. وبدون بذل كثيرًا من الجهد فإن أصحاب الأعمال الذين يركزون على القيمة هم من يكسبون مالاً أكثر.

على ماذا تركز أنت: القيمة أم السعر؟

في عام 2006 انتقلت للعمل من مجموعة RELEVANT الإعلامية وبدأت بالعمل في شركة تسويق تسمى مجموعة      Motiveight. كان تركيزي هو بناء مصدر دخل يستبدل ما تركته في RELEVANT.

وخلال عدة أشهر تمكنت تمامًا من تعويض دخلي من عملي السابق، وكنت على الطريق الصحيح لبناء حلمي: وكالة تسويق مستدامة. وبعد حوالي 6 أشهر من العمل كنت قد انتهيت من إنجاز إحدى مشاريعي وبصدد البحث عن عميل جديد، حينها تلقيت مكالمة من شركة ترغب باستئجاري لمساعدتهم على إعادة إصدار مجلة كانوا قد أطلقوها قبل عام. وبحكم خبرتي السابقة في إصدار خمس مجلات اقتنصت الفرصة للعمل.

بعد اجتماعنا الأول اتضحت الفرصة وطلبوا عرض مقترح لمساعدتهم على تجديد المجلة، وإنشاء نموذج عمل مستدام لتحويلهم من خسارة المال إلى الربح. وعليه وضعت الخطة وحددت حوالي 40-45% من وقتي المستغرق شهريًا للعمل على المشروع. إذًا ما الذي فعلته؟ حَسبت معدل عمل الساعة الواحدة مضروبًا بعدد الساعات مع إضافة ساعات قليلة للعمل الإضافي الغير متوقع، وكانت النتيجة 4500 دولار شهريًا. هل تبدو هذه العملية مألوفة!

ثم صُدمت بهذا السؤال: هل أخذت بعين الاعتبار قيمة مشاركتي في العمل أو هو ببساطة سعر عملي؟

وفقًا لمقالة ماكجرو هيل عن سلوك المستهلك واستراتيجية التسعير:

” أي شيء يُشترى يجب أن تُلاحظ قيمته العظيمة للمستهلك أكثر من مجرد تكاليفه”

حين نضع هذا في الحسبان فلنفعلها كعملية حسابية: الخدمات التي سأقدمها ستكلف العميل 54,000 دولار في السنة، لكنهم طلبوا مني إنشاء وتنفيذ خطة عمل تهدف لنقلهم من الخسارة إلى كسب الملايين. وهذا يوضح أن قيمة خدماتي تستحق أكثر مما حددته كسعر، وأحتاج لإعادة تقييم الفرصة بناء على القيمة وليس السعر.

لقد أرسلت مقترح العرض للمشروع بمبلغ 10,000 دولار شهريًا، وبعد المفاوضات خفضته إلى 8,800 دولار/للشهر حسب مدة العقد. وهذا يعتبر زيادة تساوي 96% من الإيرادات لأنني ببساطة نظرت للفرصة بطريقة مختلفة.

عندما أتحدث مع أصحاب الأعمال عن القيمة مقابل السعر فإني غالبًا أُقابل بالمقاومة. والجزء الأكثر جذبًا في المقاومة أنه لا يمكن فعل شيء مع التسعير- الأشخاص الآخرين وحتى منافسيهم يتقاضون مبلغ أكبر لنفس المنتج أو الخدمة. المشكلة دائمًا هي تقديرهم للقيمة. ولا تغفل هذه النقطة الهامة:

ليس بإمكانك كسب المال كما تستطيع لأنك لا تؤمن أنك تستحقه

أنت تستحق.

الذي تفعله ذو قيمة.

الذي تفعله مطلوب.

إنهم يريدونك لأنك الخبير.

إنهم يريدونك لأنك لديك الخبرة التي لا يملكونها.

إنهم يريدونك لأنه ليس بإمكانهم أو لا يرغبون عمله بأنفسهم.

إنهم يريدونك لأنك تستطيع عمله أسرع وبدقة أكثر.

إنهم يريدونك لأنهم يثقون بك وأنت شخص موثوق به.

إنهم يريدونك لأنك متواصل معهم وتعرف أنهم لا يمكنهم فعلها لوحدهم.

إنهم يريدونك لأنك ستفعلها بطريقة صحيحة في الوقت المحدد وضمن الميزانية.

إنهم يريدونك لأنه لا أحد يستطيع فعلها مثلك.

إذا قرأت هذه القائمة وما زلت تفكر ” نعم، ولكن ……………”، إذن أعد قراءتها مرة ثانية، وثانية.

إذا قرأت هذه القائمة وأنت تكافح مع نفسك لتعرف كيف أنك مختلف وفريد عن منافسيك، إذن هذا هو الوقت للعودة إلى الخلف وإعادة اكتشاف أهداف تأسيسك لعملك التي منحتك الدافع لبدء عملك أول مرة.

المنافسة في كل مكان:

  • في عام 2010م تم نشر 328,259 ألف كتاب في الولايات المتحدة الأمريكية فقط، وحتى الآن مازال الكُتاب الطموحين مستمرين في نشر المزيد كل يوم.
  • يوجد أكثر من 300 شبكة تلفزيون متوفرة في الولايات المتحدة، ومع ذلك أعرف العديد في طور عملية إطلاق شبكاتهم إلى اللحظة التي أكتب فيها هذا المقال.
  • يوجد عدد لا يُحصى من مطاعم الوجبات السريعة ووجبات الدجاج السريعة والمطاعم الصينية والمكسيكية في الولايات المتحدة، ولكن مؤخرًا جلست بجانب رجل في محل القهوة يخطط لفتح مطعمه الجديد.
  • في مدينة ناشفيل فقط يوجد العشرات من المدارس والأكاديميات الموسيقية للطلاب لحضور دروس خاصة، ومع هذا اشتريت واحدة منها لأنها مختلفة عن المنافسين، ولأني في الحقيقة أؤمن بالتفاضل.

بإمكاني ذكر المزيد والمزيد لكن أعتقد أن الفكرة قد وصلتك. يجب عليك أن تؤدي العمل لتميز نفسك وتفهم قيمتك الفريدة التي ستمنحها لعملائك.

عن الأسعار التنافسية:

النقطة الأخيرة عن الأسعار (التسعير والقيمة): إذا كنت رخيصًا جدًا سوف تُسعر نفسك بأقل من مستويات ثقة العملاء المثاليين. وبعبارة أخرى، إن العملاء المتوقعين سيهملونك لأنهم يتوقعون أن يحصلوا على مقابل ما يدفعونه:

الخدمة والمنتج الرخيص = جودة رديئة

لقد فقدت أكثر من فرصة جيدة لأنني قمت بتسعيرها أقل من قيمتها وفعلت كل شيء لإثبات قيمتي الممكنة للعميل. إنهم يرغبون بشخص أغلى. تمنيت لو أنني كنت أمزح.

العملاء أصحاب الجودة العالية على استعداد لدفع مبلغ جيد لخدمة ومنتجات بجودة عالية.

فكر في هذا …

الحقيقة صعبة عندما تدرك أن رؤيتك الخاصة هي التي قد تكون أو تحد من إمكانيات مشاريعك وأعمالك.

كتب الكاتب جون ماكسويل عن هذا الموضوع في كتابه الأفضل مبيعاً (21 قانون في القيادة غير قابل للجدل) The 21 Irrefutable Laws of Leadership ، لقد أسماه “قانون السقف”. السقف يحدث حينما تحدد قدرة قيادتك الشخصية فعالية وإمكانية تأثيرك المحتمل على مستقبل عملك الخاص.

إذا كنت ترغب بإدارة عمل أو مشروع خاص لك لينمو بمستويات أعلى من الحالية، فإنه يجب عليك إدراك أنك الشخص الوحيد الذي يقف في طريق التطور والنمو.

تذكر أنك أكثر قيمة مما تعتقد، وهذا لا يعني فقط كسب المال.

أهميتك للعالم لا تُقدر بثمن.

المصدر

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *